Dwóch przedsiębiorców spotyka się z inwestorem. Obie firmy osiągają około 20 mln zł rocznych przychodów, zatrudniają podobną liczbę osób i działają w tej samej branży. Kilka tygodni później jeden otrzymuje ofertę opartą na wycenie wyższej o kilkadziesiąt procent.
To nie jest rzadki scenariusz.
Przychody są ważnym wskaźnikiem kondycji biznesu, ale nie odpowiadają na pytanie, ile firma jest naprawdę warta. Inwestor kupuje przyszłe przepływy pieniężne, potencjał wzrostu i przewidywalność biznesu, a nie wyłącznie jego historię.
Z doświadczeń Venturepackt wynika, że właściciele często koncentrują się na wynikach sprzedaży, podczas gdy inwestor analizuje przede wszystkim jakość tego wzrostu oraz ryzyko związane z dalszym rozwojem przedsiębiorstwa.
Taki sam wynik finansowy nie oznacza takiej samej wartości
Wyobraźmy sobie dwa sklepy internetowe.
Pierwszy generuje większość sprzedaży dzięki płatnym kampaniom reklamowym. Kiedy budżet marketingowy maleje, spada również liczba zamówień.
Drugi przez lata zbudował rozpoznawalną markę, bazę powracających klientów i dobrze rozwinięty marketing organiczny. Reklama nadal odgrywa ważną rolę, ale nie jest jedynym źródłem wzrostu.
Na pierwszy rzut oka oba biznesy mogą wyglądać podobnie. Z perspektywy inwestora różnica jest jednak znacząca. Firma mniej uzależniona od jednego kanału pozyskiwania klientów jest zwykle postrzegana jako bardziej odporna i łatwiejsza do dalszego skalowania.
Ryzyko obniża wartość szybciej niż spadek przychodów
Jednym z najważniejszych elementów wyceny jest ocena ryzyka.
Czy połowa przychodów pochodzi od jednego klienta? Czy cała sprzedaż opiera się na jednym marketplace? Czy właściciel sam odpowiada za największych klientów, negocjacje i rozwój biznesu? Czy firma posiada uporządkowane dane finansowe i raportowanie zarządcze?
Każde z tych pytań wpływa na sposób postrzegania przedsiębiorstwa.
Nie oznacza to, że taki biznes jest zły. Oznacza jedynie, że kupujący uwzględni dodatkowe ryzyko w swojej wycenie.
Inwestor patrzy dalej niż najbliższy rok
Przedsiębiorcy często opowiadają o ostatnich sukcesach sprzedażowych. Inwestor słucha, ale jednocześnie próbuje odpowiedzieć na inne pytanie: czy ten wynik można powtórzyć za dwa lub trzy lata?
Dlatego analizowane są nie tylko przychody, lecz także struktura klientów, marżowość, retencja, powtarzalność przychodów, przewaga konkurencyjna oraz kompetencje zespołu.
Doradcy Venturepackt obserwują, że właśnie te elementy najczęściej decydują o różnicach w wycenach firm, które na pierwszy rzut oka wydają się niemal identyczne.
Marka buduje zaufanie, a zaufanie zmniejsza ryzyko
Rozmowy o wycenie firm zazwyczaj koncentrują się wokół liczb. Tymczasem równie ważne jest to, jak przedsiębiorstwo jest postrzegane przez rynek.
Silna marka, spójna komunikacja, ekspercka pozycja, lojalni klienci czy dobra reputacja pracodawcy nie pojawiają się bezpośrednio w bilansie. Mogą jednak wpływać na stabilność sprzedaży, łatwość pozyskiwania klientów i pracowników oraz odporność biznesu na zmiany rynkowe.
To właśnie dlatego inwestorzy coraz częściej patrzą nie tylko na wyniki finansowe, ale również na jakość relacji, które firma zbudowała ze swoim otoczeniem.
„Marka nie jest dodatkiem do biznesu. To jeden z elementów, który wpływa na sposób postrzegania firmy przez inwestora. Spójna komunikacja, jasno zdefiniowana pozycja rynkowa i zaufanie klientów nie zastąpią dobrych wyników finansowych, ale mogą znacząco zwiększyć wiarygodność przedsiębiorstwa i ułatwić rozmowy o jego wartości.”
– Grażyna Leloch-Wilgat, Venturepackt
Wycena firmy to przede wszystkim rozmowa o przyszłości
Jednym z najczęstszych błędów jest traktowanie wyceny jako jednorazowego dokumentu potrzebnego przed sprzedażą przedsiębiorstwa.
W praktyce dobrze przeprowadzona wycena biznesu pokazuje, co już dziś zwiększa wartość firmy, a które obszary mogą ją ograniczać za rok lub dwa. Dzięki temu właściciel może świadomie podejmować decyzje dotyczące rozwoju biznesu jeszcze przed rozpoczęciem procesu sprzedaży.
Venturepackt wspiera właścicieli e-commerce, software house’ów i firm SaaS w wycenach przedsiębiorstw oraz przygotowaniu do procesów M&A. Jak pokazuje praktyka Venturepackt, największy wpływ na wartość firmy mają często nie spektakularne zmiany, lecz konsekwentnie budowane przewagi konkurencyjne i świadome ograniczanie ryzyk. Więcej materiałów dotyczących wyceny firm i przygotowania do sprzedaży znajduje się na stronie Venturepackt
Artykuł sponsorowany
