Sukces działań działu handlowego w oczywisty sposób przekłada się na rozwój firmy. Kluczem do zwiększania zysków jest efektywność, ale jak ją rozumieć? Czym charakteryzuje się efektywny sprzedawca? Jak poznać kompetencje, które mają znaczenie w procesie sprzedaży?

Jak rozumieć efektywność w kontekście handlowców?

Wydaje się, że to oczywista kwestia – skuteczny sprzedawca to taki, który zamyka najwięcej transakcji w danym czasie (np. w kwartale czy miesiącu). Jednak w przedsiębiorstwach, gdzie pula potencjalnych klientów czy kontrahentów jest ograniczona, efektywność będzie rozumiana zupełnie inaczej, np. przez dbanie o relacje czy umiejętności skutecznego upsellingu. Ostatecznie efektywny sprzedawca to taki, który realizuje cele biznesowe firmy. Oczywiście skuteczność nie wynika jedynie z umiejętności handlowca. Znaczenie ma również faktyczna jakość usług/produktów firmy, kreacje reklamowe, czy inne aspekty obsługi klienta, np. proces reklamacji czy opieki posprzedażowej. 

Najważniejsze cechy efektywnego sprzedawcy

Jak dowiedzieć się, które kompetencje handlowca są najważniejsze? Przede wszystkim musimy rozłożyć proces sprzedażowy na czynniki pierwsze. Bez poznania jego charakterystyki i najważniejszych punktów stykowych handlowca z potencjalnym klientem trudno mówić o efektywności tych działań. Gdy już lepiej rozumiemy, jak wygląda proces, możemy przystąpić do wyznaczenia kompetencji, które najlepiej będą odpowiadać wyzwaniom podczas pracy handlowca. Jak jednak odszukać idealną osobę na to stanowisko? Rozwiązaniem będzie badanie kompetencji, które możemy przeprowadzić zarówno podczas rekrutacji, jak i z udziałem pracowników, którzy już są obecni w firmie. 

Zobacz także: https://extended.tools/jak-zbudowac-efektywny-zespol-sprzedazowy/ 

FinxS Sales Assessment (FSA)

Pomocne w tym względzie będzie narzędzie biznesowe FinxS Sales Assessment. Badanie to przeprowadza się na osobach, które mają co najmniej 12 miesięcy w zawodzie handlowca. Osoba badana w ramach FSA odpowiada na pytania (dotyczą one typowych sytuacji w procesie sprzedaży) zawarte w kwestionariuszu online. Po udzieleniu wszystkich odpowiedzi otrzymujemy szczegółowy raport, który analizuje wybory w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, np.  prospectingu, skutecznego zadawania pytań, aktywnego słuchania, budowania relacji. Analiza FinxS Sales Assessment nie jest oceną ani ewaluacją psychologiczną i co istotne, nie sprawdza wiedzy branżowej. Raport możemy wykorzystać jako sposób na dodatkowe dopasowanie pracowników lub kandydatów do roli w procesie sprzedaży. FinxS Sales Assessment pomaga także wyznaczać kierunki rozwoju dla handlowców, a także wykazuje tzw. indeks wymówek, czyli typowych sytuacji, kiedy pracownik nie realizuje zadań sprzedażowych, a koncentruje się na mniej istotnych kwestiach. 

W extended.tools pomagamy firmom w przeprowadzaniu badania FSA, a także w interpretowaniu raportu, które jest efektem użycia tego narzędzia. FinxS Sales Assessment pozwala nie tylko lepiej poznać pracowników i kandydatów, ale poprawnie zastosowane wpływa na efektywność firmy i sprzedaży.